副業のいろは

【インサイトとは】売上を伸ばすインサイトの見つけ方|「消費者の隠れた心理」を探れ!

なかなか商品を紹介しても売れない、自分で作ったものが売れない、人を集まるサービスを作りたいのにどう企画すればいいかわからない。

こんなお悩みはありませんか?

今回は人間の隠れた心理である「インサイト」についてお伝えします。

人のインサイトをついた文章が書けるようになれば、インサイトをついた商品やサービスを作ることができれば、売り上げは爆増すること間違い無いです!

こんな人におすすめ

・売上を上げたい
・集客を伸ばしたい
・人を集めるための考え方が知りたい
・インサイトとは何か知らない

人を惹きつける=インサイトとは?

インサイトとは、人を動かす隠れた欲求のこと

人の行動や思考、それらの背景にある無意識を見抜くことで想定される「意欲・行動の核心やツボ」のことを指します。

インサイトを直訳すると「洞察・発見・直感」という意味になりますが、マーケティングにおけるインサイトとは、消費者の購買行動の根拠や動機のことです。

消費者自身も気づいていない」というのが大きなポイントになります。

インサイトとニーズの違い

インサイトとニーズの違い

インサイトと混同しやすい、「ニーズ」についても比較してみましょう。

ニーズとは「欲求・需要・必要」などのことで、若干インサイトとは異なります。

インサイトとニーズの違い

ニーズは、本人が自覚している「顕在的ニーズと、いつもは理解できていない「潜在的ニーズに分けられます。

インサイトは、ニーズよりも深く、本人でも認識することができない本質的な購買行動の動機を意味します。

インサイトはなぜ重要?

鍵のかかる引き出しは床から離れるようではNG

<インサイトを意識する必要がなぜあるのか?>
「大体これでいいんじゃないか」時代が来たから!

現代は、高品質で低価格な商品やサービスが溢れており、絶対これは嫌だというものもないし、絶対にこれがいいというものも特に無いことが多いです。

そんな「大体これでいいんじゃない?」と思えるモノが溢れている時代の今、なかなか商品は売れにくくなっています。

しかし、そんな中でもやはり、売れているブランド・商品はあります。

売れる・売れないその軍杯は、「無意識の欲求インサイト」をついているかどうか、にかかっていると言っても過言ではありません!

人間の思考や行動は、5%の意識と95%無意識で成り立っており、「無意識」も意思決定に関わっています。

そのため、消費者自身も気づいていない欲求を深堀りして、そのインサイトを捉えた商品やサービス・文章こそが消費者を惹きつけるカギとなるのです!

インサイトの見つけ方

トクちゃん
トクちゃん
消費者自身も気づいていない「インサイト」を、どのように見つければいいの?

インタビューして聞いても言葉で表現されない「インサイト」を見つけることはとても難しく思いますよね(笑)

ここからは、消費者のインサイトを見つける方法を、具体的にお伝えしていきます!

① できる限りのデータを集める

定量的データ:数値化できるデータ(アクセス数など)
定性的データ:数値化できないデータ(インタビューなど)

行動心理を理解するためにも、インタビューなどで定性的データを収集する必要があります。

どんなときに必要と思うか、必要と思ってもなぜ購入しないか、どのように代替の対処法を取るかなど、感情や心情を深くインタビューで探っていきます。

人によって行動動機は異なるため、複数人のデータを集めることが大切です!

しかし、インサイトは先ほど申した通り、本人も認識していない「無意識の心理」です。

本人も知り得ない心理を探るためにも、インタビューからより深い心理を想像することも大切ですが、Webサイトのアクセス履歴やクリック数など定量的なデータも収集して人の行動傾向を把握することが必要です。

② ペルソナ設定をする

ペルソナとは、「商品やサービスの典型的なユーザー像」を指します。

年齢や性別、職業、給料などの基本情報だけでなく、「趣味」「ストレス発散方法」「憧れている生き方」「仕事の悩み」「情報収集の方法」など様々な生活要素を含めて作成していきます。

インタビューで得た訂正データを元に、「リアルな一人の人物像」を設定することで、顧客インサイトを思考しやすくなります。

③ 4つの要素からインサイトを考える

<インサイトの4つの要素>
1、シーン:場面
2、ドライバー:要因
3、バックグランド:背景
4、エモーション:気持ち

想定したペルソナが、商品やサービスを利用するまでの気持ちを深く想像していきます。

ただ想像するだけでは、なかなか深いインサイトには到達しないので、上記の4つの要素を主に設定してみるとスムーズにインサイトが出てきます。

・どんなシーンで、この商品を手に取るのか
・どんな要因が重なって、この商品を使おうと思うのか
・どんな背景や行動があって、この商品まで辿り着いたのか
・どんな気持ちの変化があって、この商品へのモチベーションが高まったのか

このように一つ一つ考えて、書き出してみましょう!

④ 3つの分類のどれに当てはまるか考える

<インサイトは主に3種類>
1、価値を提供するもの
2、不満を解消するもの
3、未充足欲求を満たすもの

どんなインサイトから商品を購入するか、徐々に候補が出てきた段階で、この3種類のどれに当てはまるかを考えます。

1、価値を提供する

価値提供の例:キットカット

キットカットは単に「美味しい」というだけではなく、受験生応援というキャンペーンを通じて、パキッと割る爽快感や、応援してもらっているという安心感を提供しています。

「休憩している時ですら、受験のストレスがなくならない泣」というインサイトに合った「価値」を提供していると言えます。

2、不満を解消する

不満解消の例:しっとりタイプのお茶漬けのり

クタクタで疲れて家に帰ってきたサラリーマン。
ご飯を食べたいけれど、調理する気力もない人をペルソナとしています。

そんな人がお茶漬けを食べようとした時に、「カサカサとした音がすると、より孤独を強く感じてしまう」という不満に対して、カサカサ音が出ず、孤独が助長されない「しっとりタイプのお茶漬けのり」を提案しています。

3、未充足欲求を満たす

未充足欲求を満たす例:良い香りの柔軟剤

洗濯物を取り込んで片付ける、誰しもがめんどくさいと思う家事の中でも、たまに洗濯物から自分の好きな良い香りが漂ってきたら気分が上がりますよね!

「洗濯物という家事が楽しいものになったらいいな」という満たされていない未充足の欲求を満たせるように、柔軟剤の香りはいくつもバリエーション展開されています。

お客様の心をより深く考えて、お客様に喜んでもらえる将来価値を見つけよう!

初心者がまず失敗するポイント

消費者に直接、価値の言語化を求めてはいけません!

買わない理由を直接消費者に聞いても、明確な理由が聞けないどころか、打ち手に繋がりません。

インサイトとは先ほどもお伝えした通り「無意識の心理」のため、消費者から何かしらの理由を聞くことができても、インサイトではないものをインサイトと勘違いしてしまうリスクが増します。

消費者自身の価値観は何か、何を不満と思うのかを聞き出して、それを踏まえて買わない理由を紐解いてみましょう!

インサイトで成功を掴んだ例

新車のコンセプトを一新した例

近年は、若者の車離れが顕著になっています。都内では車を使わなくても電車があるため生活できますし、むしろ車を運転する方が道幅が狭くストレスになることもあるからです。

そんな中でも売れる新車を作りたい、と自動車メーカーは顧客インサイトを研究しました。

まずペルソナは、都内で働く20代男性。
平日は位仕事が忙しく、外出の回数が減っています。

休日はなぜ家の中で過ごしたいと思っているのか?深掘りしていきます。

休日は家から出たくない
↓なぜ?
休日は人の視線から解放されたいから
↓なぜ?
毎日メールやリモートで無機質な人間関係。
街に出ると周囲の目が気になって逆にリフレッシュできないから

このような心理が浮かび上がりました。

そこで自動車メーカーは「環境や街に溶け込む車」をコンセプトに車を製造・販売。

外に出る魅力や車の機能ではなく、他人の視線に触れないという提供価値を打ち出し、成功したのです。

マルドナルドが形勢逆転した例

マクドナルドは会社を立ち上げる際に、消費者がどのような食事を求めているのかアンケートを取りました。

消費者調査をした結果、圧倒的に「ヘルシーなものを食べたい」という結果になったため、サラダを中心としたメニューを商品開発。

しかし、これが全く売れなかったのです。

逆に、消費者のインサイトは「脂っこいジューシーな肉に食らいつきたい!」という背徳感ということが導き出され、ジューシーなお肉を挟んだハンバーガーを提供し始めて一気に売り上げが伸びました。

【まとめ】インサイトをつかんで売上をあげよう

【まとめ】インサイトをつかんで売上をあげよう

今回は、人間の隠れた心理である「インサイト」についてお話ししました。

商品を企画・製造するときは、インサイトを訴求したものを形にすることで売上が何倍も変わってきます。

トクちゃん
トクちゃん
ブログで商品を紹介しても、なかなか購買に繋がらない…泣

それは、インサイトを意識できていないからかもしれません。
商品をお勧めしている理由や、商品を使うメリットが、しっかり隠れたインサイトに沿っているか、それを使うことで実現できる未来が魅力的に見えているかどうかを今一度考えてみましょう!

インサイトを見つけることは本当に難しいです。。。

私もまだまだ勉強中ですが、一緒に何度も繰り返して、
人に求められる商品を、人の行動を変えられる文章を生み出せるようにがんばっていきましょう!

それでは今回も最後までお読みいただきありがとうございました!

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